Positionierung als Alleinstellungsmerkmal

Publiziert am 4. Mai 2012 von admin

Eine gute Positionierung ist für Unternehmen Gold wert. Das gilt auch in der B2B-Welt. Nicht erfolgt die Differenzierung im B2B-Bereich zwischen einzelnen Anbietern allein über den Preis. Und man wird immer einen Wettbewerber finden, dessen Kapazitäten derzeit nicht ausgelastet sind, so dass er zu Kampfpreisen das Marktgeschehen bestimmt und den Wettbewerb hinter sich lässt.

Langfristig ist das jedoch kein tragfähiges Geschäftsmodell. Kein Unternehmen wird auf Dauer glücklich, wenn es für seine Produkte Preise verlangt, die in der Nähe einer Preisuntergrenze liegen. Um im Markt jedoch höhere Preise durchsetzen zu können, ist es notwendig eine klare Position zu beziehen.

Eine klare Positionierung für B2B-Unternehmen ist die Grundlage für zeitlich nachgelagertes strategisches Marketing und die Umsetzung einzelner Werbemaßnahmen. Gut positioniert sind die Unternehmen, die wissen, wofür sie stehen, welchen faktischen und emotionalen Nutzen ihre Produkte bieten und wie diese Nutzen von den potenziellen Kunden wahrgenommen werden.

Erfolgreich sind in aller Regel ganz besonders die Unternehmen, bei denen die selbst gewählte Positionierung mit der wahrgenommenen Positionierung in den Köpfen der Kunden übereinstimmt. Auf dieser Grundlage können starke Marken gedeihen. Und wer über eine starke Marke verfügt, der braucht seine Kunden in aller Regel nicht durch günstige Preise zu überzeugen. Der überzeugt durch seine Position, was mit einem bestimmten Selbstbewusstsein einher geht. Wer klar positioniert ist, ist sich seiner selbst bewusst. So sagt es ja die Vokabel. Und man weiß auch aus dem persönlichen Kontakt mit Menschen: Menschen, die einem selbstbewusst gegenüber stehen, sind Menschen, die einen überzeugen können. Das gleiche gilt für Unternehmen, für Produkte und für Marken.

Es ist nicht immer einfach, eine Position für sich selbst zu finden und zu definieren. Nicht selten ist es auch in B2B-Unternehmen der Fall, dass intern keine homogene Einigkeit bzgl. einer möglichen Positionierung besteht. Der Vertrieb sieht die Dinge anders als die Geschäftsleitung und die sieht sie wiederum anders als ein Mitarbeiter aus dem Controlling.

Daher sind auch B2B-Unternehmen in der Regel gut beraten, wenn sie zur Definition ihrer Positionierung einen externen Berater einschalten. Gute Berater, die die Positionierung von Unternehmen voran bringen, agieren an der Stelle zwischen Unternehmensberatung und der operativen Umsetzung, zum Beispiel als Design-, Werbe- oder PR-Agentur.

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Atemzentrum an Gehirn: Auftauchen – Luft holen!

Publiziert am 26. April 2012 von admin

Wissenswertes aus Physik und Physiologie beim Tauchen

Es ist für die eigene Sicherheit sehr wichtig, etwas über die Funktion des eigenen Körpers und die physikalischen Bedingungen der Umwelt “Wasser” zu wissen. Das hilft, stets vernünftig zu handeln und auch in schwierigen Situationen ruhig zu bleiben. Beispielsweise wird man sich als Taucher besonders mit den Problemen der Atmung auseinandersetzen müssen. Ein Tauchershop hilft bei der Auswahl der passenden Ausrüstung.

Atmung
Begibt sich ein Taucher unter Wasser, muss vor allem gewährleistet sein, dass er genügend Sauerstoff ein- und Kohlendioxid ausatmet.
Energie braucht jedes Lebewesen zum Leben. Der Mensch gewinnt diese hauptsächlich aus der Nahrung und der Luft. Die Nahrung wird verdaut, was einem Verbrennen ähnelt. Dazu wird Sauerstoff benötigt, der in der Luft enthalten ist. Bei der Energiegewinnung entstehen “Abfallprodukte”, die vom Körper ausgeschieden werden müssen. Einer dieser auszuscheidenden Stoffe ist das Gas Kohlendioxid. Beim Einatmen gelangt sauerstoffhaltige Luft über den Nasen-Rachen-Raum, Luftröhre, Bronchien und die Verästelungen der Bronchien in die Lungenbläschen (Alveolen).
In den Alveolen wird der benötigte Sauerstoff in das Blut übertragen und das auszuscheidende Kohlendioxid aus dem Blut herausgelöst. Diesen Vorgang nennt man Gasaustausch. Das Kohlendioxid gelangt beim Ausatmen aus dem Körper. Dabei ist der Weg des Luftstromes genau umgekehrt wie der beim Einatmen.
Die Zuleitungswege zu den Alveolen sind am Gasaustausch nicht beteiligt, sondern bilden den so genannten Totraum. Die bei jedem Atemzug im Totraum verbleibende Luft wird unverbraucht wieder ausgeatmet. Die Aufgabe des Totraums besteht darin, die durchströmende Luft zu reinigen, zu erwärmen und anzufeuchten. Etwa ein Drittel der insgesamt eingeatmeten Luft verbleibt im Totraum, nur zwei Drittel gelangen zum Gasaustausch in die Alveolen. Zur Erneuerung der Luft in den Lungen ist eine ständige Ventilation erforderlich, die durch das rhythmische Ein- und Ausatmen erfolgt.
Bei Verwendung eines Schnorchels vergrößert sich der Totraum um das volumen des Schnorchels. Die im totraum verbleibende Luft pendelt immer hin und her und verringert den Anteil an Frischluft. Bei einem überlangen Schnorchel würde der Taucher so lange nur diese Pendelluft ein- und ausatmen, bis kein Sauerstoff mehr vorhanden wäre. Das ist ein wichtiger Grund, weshalb für Schnorchel Maximalmaße festgelegt sind. Der vergrößerte Totraum ist nur durch kräftigere Atemzüge zu überwinden. Dabei besteht allerdings die Gefahr der Hyperventilation.
Man sollte nicht versuchen, sich vorm Tauchen durch Hyperventilation (tiefes, rasches Atmen mehr als eine Minute lang) einen Luftvorrat zu schaffen.
Im Handel gibt es entsprechende Ausrüstungen.

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Ökowein – längst mehr als nur ein Trend

Publiziert am 2. April 2012 von admin

Ökoweine aus ökologischen WeinanbauÖkoweine (aus ökologischem Anbau) erfreuen sich schon seit einigen Jahren einer wachsenden Beliebtheit beim Verbraucher. Zwar hat es einige Zeit gebraucht, bis Bioweine zu einem festen Bestandteil des Sortiments von Bioläden und Supermärkten wurden, aber mit dem gewachsenen Umwelt- und Gesundheitsbewusstsein der Verbraucher sind sie längst in der Mitte der Gesellschaft angekommen. So ist ein wichtiger Aspekt für die Konsumenten, dass diese Weine frei von Pflanzenschutzgiften sind und im Anbau Boden und Umwelt möglichst wenig belasten. Doch auch von der hohen geschmacklichen Qualität sind viele Verbraucher überzeugt. Längst ist Biowein nicht nur ein ökologisches Musterprodukt, sondern verspricht auch einen hohen Genuss. Das ist natürlich der sorgfältigen und qualitätsbewussten Arbeit der Winzer zu verdanken, die in der Regel eine genaue Vorstellung davon haben, wie ihre Weine den Charakter der jeweiligen Weinbergslage widerspiegeln sollen. Dieser Terroir-Gedanke ist selbstverständlich nicht nur bei Biowinzern angekommen, verdeutlicht aber doch eine allgemeine Wende im Weinbau hin zu mehr Qualität und weniger uniformer Massenware. Nicht zuletzt die Betonung der regionalen und lokalen Besonderheiten, die Rebsorten, Boden, Kleinklima und Ausbauweise umfassen, sind für den Biowinzer eine Chance. Kann er doch damit auch solche Weinfreunde als Kunden gewinnen, die weniger den Öko- als vielmehr den Qualitätsaspekt in den Vordergrund stellen. Gut, dass es in Deutschland, wie in vielen anderen Ländern, mehr und mehr Erzeuger gibt, die den ökologischen Weinanbau als wichtigen Teil ihrer Qualitätsphilosophie betrachten. Nicht nur in Frankreich und Italien gibt es schon seit vielen Jahren erstklassige Winzer, die sich mit Leib und Seele dem biologischen oder biodynamischen Weinbau verschrieben haben. Auch in Deutschland wächst die Zahl der Biowinzer stetig an und längst gehören einige der besten Weinerzeuger dazu – quer durch alle deutschen Anbaugebiete. Derzeit werden in Deutschland etwa 5,2 Prozent der gesamten Anbaufläche biologisch bewirtschaftet, in Frankreich 6 Prozent, in Italien 6,8 Prozent und in Österreich gar 8,7 Prozent. Sehr viele, aber längst nicht alle Ökowinzer sind in Verbänden organisiert, die ihren Mitgliedsbetrieben strenge Auflagen machen und diese auch kontrollieren. Am bekanntesten sind in Deutschland Bioland, Demeter, Naturland und Ecovin. Ab dem Jahrgang 2012 kann der Verbraucher aber auch an dem neuen Biosiegel der EU, die europäische Mindeststandards für den Bioanbau bereits 1991 festgelegt hatte, Ökowein sicher erkennen.
Allen Biowinzern ist gemeinsam, dass sie auf biologische Vielfalt in ihren Rebanlagen setzen und auf chemische Spritzmittel und Mineraldünger, ausgenommen Schwefel- und Kupferpräparate, komplett verzichten – zum Wohle von Natur und Mensch.

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Das Angebot auf Therapilot.ch

Publiziert am 12. Januar 2012 von admin

Was klingt wie eine Webseite für Piloten oder Fluginteressierte ist in Wahrheit ein neuartiges Angebot für Ratsuchende und Hilfebietende auf medizinischem Gebiet – ein Pilot (Navigator) zum passenden Therapeuten. Nicht nur die Idee ist gut, die Webseite ist auch sehr ansprechend und übersichtlich aufgebaut.

Was bietet der Therapilot?

Besucher der Webseite können als Patienten gemäß ihrem Krankheitsbild einen Therapeuten suchen, wobei von vornherein sämtliche Kategorien aufgelistet sind. Hauptkategorien sind Rückenschmerzen Behandlungen, Heilverfahren für ältere Personen, Psychotherapie und Volkskrankheiten (Übergewicht, Bluthochdruck, Rheuma, Allergien), weitere Menüpunkte differenzieren noch stärker in Kopf/Atemwege, Muskeln und Skelett, Immunsystem, Körperorgane, Geschlecht & Alter (Empfängnis, Erbkrankheiten, Frauenkrankheiten, Männerkrankheiten, Geschlechtskrankheiten) oder auch Blut & Kreislauf. Auch ein Suchfeld ist vorhanden, in welches die persönlichen Beschwerden einfach eingetragen werden. Es wird dann ein/e Therapeut/in aus der Nähe gefunden, beziehungsweise der nächstgelegene Therapeut, der sich auf der Plattform eingetragen hat.

Angebot für Therapeuten

Denn das ist der zweite Teil der Übung: Ärzte und Therapeuten können sich selbst auf der Plattform eintragen und ihre Praxis sowie ihr Angebot vorstellen. Das ist auch sehr wünschenswert, denn diese Webseite wird um so besser, je dichter das Netz der Helfer gewoben ist. Die Seite wendet sich an den gesamten deutschsprachigen Raum, und es ist noch viel Platz in allen Kategorien. Der Vorteil ist die Sortierung, denn bei einer reinen Google-Suche (die auf der Seite ebenfalls implementiert ist) wissen viele Menschen nicht genau, was sie suchen sollen.

www.therapilot.ch

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Ferienwohnungen und Ferienhäuser in Deutschland finden

Publiziert am 13. Oktober 2011 von admin

Deutschland entwickelt sich in den letzten Jahren zu einem zunehmend beliebten Ferienland. Statistiken zeigen, dass immer mehr Deutsche ihren Urlaub im eigenen Land verbringen. Dafür gibt es mehrere Gründe, und einer von ihnen ist sicherlich auch der pekuniäre Aspekt. Denn ein Familienurlaub, sei es mit Kindern oder mit drei Generationen, kann nun einmal mit einem Pkw sehr günstig gestaltet werden. Da kann letztendlich kein Billigflugangebot All-Inklusive mithalten.

In Deutschland mit seiner Fläche von rund 360.000 Quadratkilometern gibt es eine Vielzahl an Urlaubsgebieten. Von den Küsten an Nord- und Ostsee bis zu den bayerischen Alpen ist für jeden Geschmack der passende Aufenthalt zu finden. Und zu den begehrten Unterkünften gehören mehr und mehr sowohl Ferienwohnungen als auch Ferienhäuser. Sie bieten die Möglichkeit, für die Aufenthaltsdauer den gewohnten Alltag dorthin zu verlegen, ergänzt um das individuelle Urlaubserlebnis.

Die Vermieter sind bestrebt, Ferienhäuser und Ferienwohnungen auszulasten, sprich so dauerhaft wie möglich zu vermieten. Dazu müssen sie werben, um sich bekannt zu machen. Das tun sie auch auf ganz unterschiedliche Art und Weise. Und an dieser Stelle treffen sich die Interessen von Vermieter und Urlauber. Die einen wollen vermieten, die andern möchten mieten.

Eine gängige Werbeplattform ist heutzutage das Internet. Entweder präsentiert sich der Vermieter mit einer eigenen Website, oder er ist auf dem Onlineportal der örtlichen Tourismusgesellschaft präsent. Dort dann allerdings als einer unter vielen. Jede Stadt oder Gemeinde hat eine eigene Website, und der Menüpunkt Tourismus ist überall leicht zu finden.

Darüber hinaus gibt es eine Vielzahl von Onlineportalen, in denen themenbezogen gezielt gesucht werden kann. Sei es nach Region, nach Haus oder Wohnung, nach Ausstattung, Einrichtung und vielen anderen Kriterien. Im Anschluss an wenige Mausklicks liegen die ersten konkreten Angebote vor, oder man wird direkt auf die betreffende Website verlinkt.

Eine weitere Möglichkeit, das gewünschte Feriendomizil zu finden, sind die Kataloge von Reiseveranstaltern in der bekannten Printform. Denn nicht jeder hat einen eigenen Internetzugang, und er kann sich so die gewünschten Gastgeberverzeichnisse zuschicken lassen.

Empfehlungen, quasi von Mund zu Mund, sind nach wie vor nicht zu unterschätzen und oft erfolgreich. Denn wenn ein Verwandter, Bekannter oder Nachbar gute Erfahrungen mit seiner Unterkunft gemacht hat, dann kann es einfach nur gut sein. Auf diese Weise lassen sich Ferienhaus oder Wohnung auf direktem Wege finden. Der Vermieter seinerseits baut sich mittel- und langfristig einen gern gesehenen und ständig wachsenden Kundenstamm auf.

In Deutschland gibt es ausreichend Ferienhäuser und Ferienwohnungen. Man muss sie nur finden!

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SAP schluckt Crossgate mitsamt B2B-Netzwerk

Publiziert am 4. Oktober 2011 von admin

Großkonzern SAP hat sich entschieden, den langjährigen Partner Crossgate mitsamt dessen B2B-Netzwerks zu schlucken. Die Walldorfer versprechen sich davon zwei Vorteile: Zum einen sollen die eigene Arbeitsprozesse durch die Übernahme und Integration des EDI-Netzwerks in den eigenen Betrieb verbessert werden, zum anderen soll die Konkurrenz geschwächt werden, weil Crossgate künftig exklusiv für SAP tätig ist.

SAP und Crossgate: Seit 2006 eine lukrative Partnerschaft
Crossgate ist eine Firma, die sich auf den Austausch wichtiger Geschäftsdaten mittels eines abgesicherten B2B-Netzwerks spezialisiert hat. Die Partnerschaft mit SAP begann bereits im Jahr 2006, als die Geschäftswelt erkannte, wie wichtig es ist, ständig mit Geschäftspartnern Daten tauschen zu können. Die in München ansässige Firma begann immer mehr mit dem badischen Großkonzern zu verschmelzen. Bald begannen die Unternehmen damit, einen gemeinsamen Vertrieb aufzubauen. Inzwischen gibt es mehrere gemeinsame Entwicklungsabteilungen.

Der Sinn der Übernahme
Die enge Verflechtung mit Crossgate reichte SAP jedoch noch nicht, weshalb sich die Badener entschieden, den Partner ganz zu schlucken. Ziel sei es, so erklärte es ein Sprecher SAPs, durch eine noch engere Verzahnung mit den Münchnern in optimiertes Supply Chain Management und verbesserte Workflow-Prozesse zwischen Kunden und Lieferanten zu erreichen. Hinzu kommt außerdem die Möglichkeit der sogenannten revisionssicheren Archivierung, was kompliziert klingt, aber eigentlich schlicht „elektronische Rechnung“ bedeutet.

Der Plan für die Zukunft
Künftig soll es das B2B-Netzwerk möglichen machen, dass alle Kunden von SAP in der Lage sind, Informationen augenblicklich auszutauschen, was die Konnektivität des Konzerns zu Lieferanten, Kunden und sonstigen Partnern insgesamt verbessern soll. Crossgate-Gründer und noch immer Vorstandschef der Firma Stefan Tittel taufte dieses Projekt auf die Bezeichnung „embedded Integration“, was im Klartext bedeutet, dass man das Crossgate-Netzwerk (die Möglichkeiten des elektronischen Datenaustauschs) komplett und vollständig in die SAP-Systeme integrieren möchte. Bislang setzte SAP auf das Crossgate-Netzwerk vor allem im Kontakt mit seinen Großkunden sowie im Industriebereich des Konzerns. Auch diese Ausrichtung könne sich künftig verändern, kündigen die beiden Unternehmen an. Ein Einsatz sei auch im sogenannten Small and Medium Business-Bereich denkbar.

SAP zufrieden mit Übernahme-Entscheidung
Aus diesem Grund zog SAP-General Manager Peter Maier auch ein zufriedenes Fazit unter die Entscheidung, Crossgate übernehmen zu wollen. Man folge mit diesem Beschluss der Kernstrategie des Unternehmens, über verbesserte Kommunikationsmöglichkeiten eine engere Kunden- und Partneranbindung zu erreichen.

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Social Media Marketing – Do´s und Dont´s

Publiziert am 30. September 2011 von admin

Das Thema Social Media Marketing für Unternehmen wird seit einigen Monaten so lebhaft diskutiert, dass man glauben könnte, es sei alles Wichtige dazu gesagt. Es gibt jedoch Unternehmen, die sich damit schwer tun, und zwar nicht nur Mittelständler oder kleine Handwerker mit wenig Netzaffinität – im Gegenteil, von diesen sind einige unglaublich innovativ – sondern durchaus Firmen mit Jahresumsätzen jenseits der 5 Millionen Euro und mit mehr als einem Dutzend Mitarbeiter. Es wird zwar vieles versucht im SMM- (= Social Media Marketing-) Bereich, aber nicht immer effizient und nicht selten sogar kontraproduktiv. Daher hier kurz die Do´s und etwas länger die Dont´s.

To do or not to do

Eine Webseite ist Pflicht, das setzt man voraus, aber sie muss auch gepflegt werden. Was vielen Unternehmen nicht bewusst ist und auch von SEOs eher ungenügend verbreitet wird: Der zentrale Bestandteil einer gut aufgebauten Webseite, an der aus SEO-Sicht eigentlich alles stimmig ist (On- und Off-Page-Optimierung, Usability, Design) ist das CMS, das Content Management System. Dieses muss bedient werden, das heißt, es müssen Inhalte hinein. Ein eigenes Blog ist unerlässlich. Stellen Sie Mitarbeiter ab, die dort zu branchen- und firmeninternen Themen schreiben, oder lassen Sie meinethalben sonst wo schreiben (es gibt Autoren, die erledigen das für wenige Groschen). Google bewertet auch die Aktualisierung von Einträgen, auch wenn das in der (Netz-)Öffentlichkeit wenig verbreitet wird. Das eigene Firmenblog muss eine leicht, ohne Anmeldung zu bedienende Kommentarfunktion haben. Kommentare aus dem Netz sind schwer genug zu erhalten, daher darf es keinerlei Hürden für jeglichen User geben, der sich zum Unternehmen äußern möchte. Wenn er kritisch kommentiert – nun gut. Dann muss es eine fundierte Antwort aus der Firma geben. Damit beginnt Social Media Marketing.
Die Facebook-Seite ist ein Must Have für Unternehmen, sie nicht zu haben ist im Herbst 2011 so schädlich, wie es etwa im Jahr 2005 schädlich war, keine Webseite zu haben. Diese Entwicklung ist rasend schnell vonstatten gegangen, sie vollzog sich im Verlaufe des Jahres 2011. Es gibt inzwischen eine Menge Möglichkeiten, auch Fans auf die eigene Facebook-Seite zu bekommen. Nutzen Sie sie.

Die Dont´s beim SMM

Es liegt weniger an der Technik oder am mangelnden Verständnis des Internets, wenn Social Media Marketing nicht eingesetzt wird oder – schlimmer – kontraproduktiv wirkt. Die Hauptursache dürfte in veraltetem Denken und starren Hierarchien innerhalb von Unternehmen vermutet werden. Es gibt im Netz keine Hierarchien mehr, es gibt nur eine Währung, und diese heißt (positive) Aufmerksamkeit. Im Medienzeitalter der 1980er Jahre hieß es einmal, negative Aufmerksamkeit ist besser als gar keine Aufmerksamkeit, ein Apercú, mit dem sich Boulevard-Presse und C-Promis gegenseitig befruchteten. Das kann auf das Internet und SMM so nicht 1:1 übertragen werden. Das Netz ist höchst kritisch, das ist wahr. Unternehmen müssen sich der Kritik stellen, das ist auch wahr. Sie müssen konstruktiv darauf reagieren, was bedeutet, nicht nur zu kommunizieren, sondern tatsächlich die Leistung des Unternehmens den kritischen Bedürfnissen der Nutzer anzupassen. Wenn das gelingt und via SMM auch hinreichend kommuniziert wird, ist der Erfolg geradezu durchschlagend. Der Kommunikation jedoch auszuweichen ist ein absolutes Do not! Wer dies tut, ist verloren.
Bei der Implementierung von SMM, beispielsweise der Einrichtung einer Facebook-Fanpage, sind allzu starre Vorgaben, aus denen das alte starre Denken durchscheint, völlig kontraproduktiv. Es muss zwar die Corporate Identity des Unternehmens gewahrt bleiben, ansonsten benötigt SMM jedoch viel Raum für Kreativität und auch Spontaneität. Nichts ist im Netz tödlicher als die alte Werbesprache der Dinosaurier aus den Branchen der üblichen Verdächtigen (soll man sie hier aufzählen?).
Ein Punkt, der das Vorherige ergänzt und schon angedeutet wurde: Bei aller Lust an der neuen Flexibilität im Netz muss auf ein einheitliches Auftreten der Firma geachtet werden. Die Gesetze des Corporate Designs gelten weiter, lassen Sie sich also von allzu spontanen Jung-Medien-Managern nicht Ihre Message verwässern. Hier die Gratwanderung zu schaffen dürfte das größte Kunststückchen für die meisten Unternehmen bedeuten.
Last, not least müssen die Mitarbeiter eingebunden werden. Sie kennen “den Laden von innen”, sie sind in Detail- und Fachfragen am kompetentesten. Sie müssen dürfen, und sie sollten motiviert werden, es auch zu tun. Der Firmenblog und die Facebook-Seite stehen natürlich allen Mitarbeitern offen. Das zu unterbinden ist ebenfalls ein absolutes Do not.

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B2B-Vertrieb von Investitionsgütern: Klassische Fehler

Publiziert am 4. Juli 2011 von admin

Eigentlich ist ein Verkauf von hochwertigen Investitionsgütern ohne umfassenden Service in der heutigen Zeit nicht mehr möglich. Aber häufig haben die Produzenten technischer Industriegüter gerade im Bereich der Kundenbetreuung großen Nachholbedarf. Dies betrifft insbesondere die Phase des Aftersale. Im Verständnis der Vetriebsangestellten ist noch nicht ausreichend verankert, dass aus dem Ankauf eines Industrieguts leicht eine lebenslange Partnerschaft entstehen kann. Denn Kunden, die diese Form der Investitionsgüter ankaufen, legen Wert auf ein Vertrauensverhältnis zum Hersteller, der durch regelmäßigen persönlichen Kontakt und das Gefühl einer umfassenden Betreuung entsteht.

Durch das mangelnde Bewusstsein für die Wichtigkeit des Services in der Zeit vor und nach dem Verkauf gingen Unternehmen potenzielle Gewinne verloren, da die Vertriebsmitarbeiter immer wieder die gleichen Fehler begingen, berichtet Peter Schreiber, der als Vertriebstrainer auf den Verkauf von Investitionsgütern spezialisiert ist. Der Experte hat zehn große Fehlerquellen ausgemacht, die man eigentlich leicht abstellen könnte.

Kunden bekämen meist Produkte vorgestellt und keine anwendungsorientierten Lösungen, rügt Schreiber. Argumentationslinien zu den Life Cycle Costs und Total Costs of Ownership fehlten in aller Regel vollständig. Die Verkäufer versäumten es außerdem, den Interessenten plastisch vor Augen zu führen, wie ihnen das Investitionsgut geldwerten Nutzen bringen könne. Dies beträfe insbesondere die Frage möglicher Effizienzsteigerungen durch das Investitionsgut. Manche Verkäufer seien über das eigene Produkt schlecht informiert und gäben deshalb Leistungsversprechen ab, die dieses nicht einhalten kann. Ein sehr häufiges Problem sei außerdem, dass Service und Vertrieb nicht gemeinschaftlich zusammenwirken, sondern sich als getrennte Einheiten betrachteten. Ein strategischer Aftersale-Service zum Erreichen von Hoch- und Zusatzverkäufen existiere nicht. Zeitgleich fehle es an überprüfbaren Servicestandards und klar definierten Servicepackages. Außerdem gebe es keine betriebliche Leistungsbilanz (die kostenfrei sein sollte) über die erbrachten Zusatzleistungen für den Käufer. Der Service der Unternehmen verhalte sich meist passiv und reagiere nur auf Beschwerden, anstatt aktiv auf Kundenzufriedenheit hinzuarbeiten, listet Schreiber auf. Insgesamt ziele die gesamte Phase des Aftersale nicht darauf ab, Kundenloyalität aufzubauen, schließt der Experte. Stellt ein Unternehmen diese Fehler ab, werden die Kunden auch bei günstigeren Angeboten der Konkurrenz dennoch zu ihrem bewährten Vertriebspartner stehen, ist Schreiber überzeugt.

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Callcenter sind besser als ihr Ruf

Publiziert am 16. Juni 2011 von admin

Schwarze Schafe haben die ganze Branche in den letzten Jahren in Verruf gebracht, dabei sind die meisten Callcenter zuverlässige und gar nicht so teure Businesspartner.
Gerade die kleineren und mittelständischen Unternehmen können sich ein voll besetztes Büro mit mehreren Angestellten oft gar nicht leisten. Für sie ist ein Callcenter eventuell eine günstige und dienstleistungsorientierte Alternative. Die Errreichbarkeit der Firma ist in den Bürozeiten, aber auf Wunsch auch bis zu vierundzwanzig Stunden am Tag gewährleistet. Egal, ob Auftragsannahme, Reklamationsabwicklung oder Datenpflege, die meisten Callcenter bieten Rundum-Lösungen für jedes Budget.
Wer ausländische Geschäftspartner hat und telefonischen oder E-Mail-Service in mehreren Sprachen benötigt, ist bei einem der zahlreichen multilingualen Callcenter bestens aufgehoben. So geht kein Anruf und vor allem kein Auftrag verloren. Mit speziell auf Callcentern zugeschnittener Software können die Telefonisten sich beim Kunden in ihren Arbeitsbereich einloggen und in der Maske des Kunden arbeiten. Regelmäßige Reportings sorgen dafür, dass der Überblick über alle Kontakte gewährleistet ist. Je nach Bedarf können diese Reports täglich, wöchentlich oder monatlich erstellt und gesendet werden.
Aber auch der Geschäftsmann, der grundsätzlich, aber nicht für jeden erreichbar sein möchte, kann sich seine Anrufe und E-Mails durch geschulte Callcenter-Agenten filtern und eventuell durchstellen lassen.
Full Services wie die Betreuung von Onlineshops werden auch immer öfter von Callcentern übernommen.
Kundenzufriedenheitsstudien und Adressqualifizierungen schaffen einen Überblick über eigene Geschäftsaktivitäten und die Effizienz der Arbeit von Außendienstmitarbeitern. Terminierung ist ebenfalls eine Spezialität von Callcentern.
In Callcentern wird übrigens meist auch in von der IHK anerkannten Berufen ausgebildet, beispielsweise Kauffrau/Kaufmann für Dialogmarketing und Kauffrau/Kaufmann für Bürokommunikation. Die Konkurrenz ist groß unter den Callcentern und das hält die Preise stabil und bezahlbar.

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Marketing für Geschäftskunden

Publiziert am 2. April 2011 von admin

Im Geschäftsleben dreht sich vieles um Marketing. Eine gute Werbestrategie ist unersetzlich, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten. Privatkunden kann man durch Zeitungsanzeigen, Radiowerbung und Werbespots im Fernsehen erreichen, aber wie sieht eine gute Marketingstrategie aus, wenn die meisten Kunden ebenfalls Geschäftsleute sind?

Zeitungswerbung kann auch im Bereich B2B wirkungsvoll sein. Allerdings muss man ein paar Dinge beachten. Die Wahl des Mediums, sprich, an welche Zeitung oder Zeitschrift man sich wendet, zum Beispiel. Die großen Tageszeitungen, die einem normalerweise sofort als Werbemedium einfallen, eignen sich im Fall B2B nur bedingt. Besser fährt man mit Fachzeitschriften aus dem Bereich, in dem die potentiellen Kunden arbeiten.

Die Kosten für Fernsehwerbung und Radiowerbung stehen wahrscheinlich in keinem Verhältnis zum tatsächlichen Nutzen, so dass diese Wege vernachlässigt werden können.

Was aber ist mit Fachmessen und Geschäftsstammtischen? Es gibt keine bessere Werbung als Mund-zu-Mund-Propaganda. Das ist nicht nur wahr, wenn man Privatkunden werben will, sondern – vielleicht sogar noch mehr – wenn man Geschäftsleute erreichen will. Also sollte man sich bei geeigneten Gelegenheiten sehen lassen und mit den anwesenden Leuten ins Gespräch kommen. Selbst wenn man sich mit branchenfremden Geschäftsleuten unterhält, die keine potentiellen Kunden sind, können sie ihren Bekannten von dem Treffen erzählen, wenn sie jemanden kennen, der genau die angebotenen Dienste oder Waren benötigt.

Eine weitere, oft unterschätze Möglichkeit ist das Online-Marketing. Damit ist nicht gemeint, Werbefläche bei anderen Webseiten zu kaufen oder potentiellen Kunden unverlange Werbemails zu schicken – die im Übrigen genau das Gegenteil bewirken können. Nein, was damit gemeint ist, ist so simpel wie überraschend: Die Teilnahme in relevanten Foren. Wenn potentielle Kunden sehen, dass jemand Ahnung hat, werden sie sich erinnern, wenn sie Hilfe brauchen. Dazu kommt, dass diese Art des Online-Marketings zwar Zeit, aber kein Geld kostet – ideal also für Geschäftsleute, die nur ein kleines Werbebudget haben.

Grundsätzlich lässt sich sagen: Die ungewöhnlichen Wege können oft die wirkungsvollsten sein. Werbung muss nicht viel kosten, um großen Nutzen zu haben.

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